Wie verkaufe ich einen Artikel in einem Vorstellungsgespräch?

Wenn Sie zu einem Vorstellungsgespräch gehen, bereiten Sie sich darauf vor, einen potenziellen Chef mit banalen Schimpfworten über Ihren reichen Erfahrungsschatz, Ihre besten Seiten und Ihren Wunsch nach Wachstum und Entwicklung zu „überraschen“. Der Personalvermittler versteht sehr gut, dass die Hälfte der Bewerber diesen Text auswendig gelernt haben, der nichts sagt, damit sie Sie mit einer plötzlichen Aufgabe überfordern können, einen Stift zu verkaufen.

Tatsächlich wurde ein solcher Test für Arbeitssuchende vor gut einem halben Jahrhundert erfunden. Schauen wir uns in einem Interview genauer an, wie man ein Produkt verkauft.

Es lohnt sich, sofort zu verstehen, dass ein konventioneller Elektriker, Lehrer oder Programmierer mit solchen Fragen wahrscheinlich nicht belastet wird. Die Notwendigkeit, etwas direkt beim Vorstellungsgespräch zu „verkaufen“, entsteht am häufigsten für diejenigen, die im Handel arbeiten möchten, aber Sie sollten diesen Test nicht zu wörtlich nehmen. Tatsächlich ist es nicht umsonst seit fünfzig Jahren gefragt - es offenbart Sie als Person von vielen Seiten, nämlich:

• Sind Sie überhaupt in der Lage, ein Produkt zu verkaufen?
• Was sind Ihre Kommunikationsfähigkeiten, wie verhalten Sie sich gegenüber Kunden?
• wissen Sie, wie Sie aus unerwarteten Situationen herauskommen - es ist unwahrscheinlich, dass Sie ein Verkäufer von Stiften sind;
• Verstehen Sie Psychologie - damit ein Personalvermittler einen Artikel "kaufen" kann, müssen Sie verstehen, wie er das Bedürfnis danach spüren kann;
• äußern Sie Ihre Gedanken klar - Sie haben kaum eine vorbereitete Rede, und diese Situation wird zeigen, wie Sie mit Improvisation zurechtkommen;
• Sie sind kreativ und wissen abstrakt zu denken - in vielen Fällen wird der Konsument auch überflüssige Waren kaufen, wenn Sie diese interessant oder gar extravagant präsentieren;
• können Sie sich in einer potenziell aufregenden Situation beherrschen - jede Aufregung oder Verwirrung wird den Verkauf sowohl im Vorstellungsgespräch als auch im wirklichen Leben beeinträchtigen.

Es gibt kein allgemeingültiges Rezept, wie man einen Kugelschreiber oder etwas anderes verkauft - wenn Ihr Arbeitgeber die Geschichte, die Sie irgendwo im Internet gefunden haben, bereits gehört hat, werden Sie sicherlich keinen starken Eindruck hinterlassen. Aber es gibt eine gewisse Strategie, die theoretisch zum Erfolg verhelfen sollte, aber das ist nur ein „Rahmen“, den Rest muss man sich einfallen lassen.

Das erste, was Sie verstehen müssen, ist, wer Ihr potenzieller Käufer ist und warum Ihr Produkt für ihn nützlich sein könnte. Denken Sie daran, dass Ihr Hemd immer näher an Ihrem Körper ist, also vergessen Sie die Person als Zahnrad in einer großen Firma - versucht, ihn zu interessieren, trifft auf seine persönlichen Interessen, nicht auf Unternehmensinteressen.

Grob gesagt ist es für einen mittleren Manager nicht so wichtig, die groß angelegte Entwicklung des gesamten Unternehmens, in dem er tätig ist, zu verfolgen, aber es wird ihm viel angenehmer sein, mit seiner kleinen Abteilung gewisse Erfolge zu erzielen - das ist ein Bonus , oder sogar eine Beförderung. Schauen Sie auf die Wurzel - lassen Sie sich nicht von zu Globalem leiten, suchen Sie nach dem Private, denn es ist immer wichtiger.

Handelt es sich bei dem Kunden um eine Gruppe von Personen (zB im Auftrag eines Unternehmens), ist es wichtig, nicht alle auf einmal anzusprechen. In der Menge muss es eine Person geben, die formt und Entscheidungen trifft. Manchmal werden diese Funktionen auf zwei Vertreter aufgeteilt - dann lohnt es sich, mit dem Chef oder Senior in Position zu beginnen. In jedem Fall sprechen Sie eine Person an - nur so werden Sie von allen gehört.

Heutzutage haben die meisten Geschäftsleute mit den Mitteln und der Fähigkeit zum Einkaufen einfach keine Zeit zum Reden, also Sie müssen auf Vorworte verzichten und einen Weg finden, die Sache möglichst schnell auf den Punkt zu bringen. Die meisten Verkaufsanweisungen schlagen vor, zuerst auf ein Problem zu klicken und dann eine Lösung vorzuschlagen, zum Beispiel: „Man vergisst immer wieder Telefonnummern und leidet darunter, aber wenn man einen guten Stift hätte, würde man sie aufschreiben“.

Allerdings kennt man seinen Gegner beim Vorstellungsgespräch nicht wirklich und kann sich im Allgemeinen nicht sicher sein, ob er das beschriebene Problem hat - plötzlich schreibt ihm die Sekretärin die Nummern auf, und sein Stift ist gebrandmarkt und sehr teuer.

Ein Beispiel ist der überarbeitete Satz oben: "Unser Stift gibt Tinte unter Druck ab, sodass er in jeder Position schreibt, sodass Sie wichtige Zahlen überall schreiben können."... Der Kunde interessiert sich nicht für Ihren Wunsch, ihm einen Kugelschreiber zu verkaufen, ihm ist nur das Ergebnis wichtig, das er durch den Kauf erhält.

Ein potenzieller Verbraucher wird einen beliebigen Betrag für das Produkt bezahlen, wenn Sie ihn davon überzeugen, dass ein solcher Kauf ihm erhebliche Vorteile bringen kann. Weltweit gibt es nur fünf Vorteile, und Sie müssen verstehen, wie der Artikel, den Sie im Interview verkaufen, Ihrem Gegner zugute kommt. Die Optionen können wie folgt sein:

1. Geld - materielle Werte gelten in unserer Welt als das wichtigste Mittel zur Förderung von Existenz und Wohlstand, und wenn Sie beweisen, dass sich die aktuelle Investition auszahlt, wird Ihr Stift gekauft;
2. Zeit ist diejenige, die im bekannten Sprichwort „Geld“ ist, ihr Angebot ermöglicht es Ihnen, in allen Sinnen zu wachsen oder eine lebendigere und produktivere Ruhe zu haben ;
3. Probleme lösen - die meisten Konsumgüter sind darauf ausgelegt, dieses oder jenes Problem eines potenziellen Besitzers zu lösen, und Sie müssen nur erklären, warum Ihr bestimmter Artikel diese Aufgabe besser meistert als alle Alternativen;
4. Risikominderung - Jeder ehrgeizige Mensch mag seine aktuelle Position nicht zu sehr und strebt nach Wachstum, aber die mögliche Verschlechterung der Situation erscheint noch weniger angenehm, so dass Ihr Produkt erfolgreich verkauft wird, wenn klar wird, dass nach dem Kauf die Risiken werden reduziert;
5. neue Möglichkeiten - der oben beschriebene Ehrgeiz findet nicht immer einen Ausweg und Möglichkeiten zur Umsetzung, daher sollte der von Ihnen angebotene Artikel seinem Besitzer neue Horizonte und Perspektiven eröffnen.

Die Fähigkeit zu sprechen ist eine der wichtigsten menschlichen Fähigkeiten, ohne die man sich die moderne Welt kaum vorstellen kann. Dennoch ist es Ihre Aufgabe, mit Ihrem Stift einen „Wow-Effekt“ zu erzeugen, den Hörer zu überraschen, und zwar besser nicht durch die Ohren, sondern durch die Augen. Ihr Lob für das Produkt wird von vornherein als aufdringliche (und nicht unbedingt wahrheitsgetreue) Werbung wahrgenommen, so dass es möglich ist, dass sie einfach aufhören, Ihnen zuzuhören. Eine andere Sache ist es, wenn Sie ohne lange Einführungen anschaulich zeigen, wie Ihr herkömmlicher Stift funktioniert.

Natürlich, keine Notwendigkeit, sich auf die Eigenschaften des Objekts zu konzentrieren, die ihm a priori inhärent sein sollten - Wenn es sich um ein Rad handelt, ist es verständlich, dass es rollt, aber es wäre beeindruckend zu zeigen, dass es unter gleichen Bedingungen schneller rollt als Analoga.

Der Vorteil der Visualisierung ist, dass sie schwer zu bestreiten ist – Worte mögen unglaubwürdig erscheinen, aber im 21. Daher ist das, was Sie zeigen, höchstwahrscheinlich wahr.

So überzeugend Sie auch sind, ein adäquater Verbraucher wird in den meisten Fällen Einwände, Zweifel und Fragen haben, mit denen er versuchen wird, Ihnen die Erde unter den Füßen wegzuschlagen. Das Misstrauen gegenüber Verkäufern ist heutzutage verständlich - seien wir ehrlich, es gibt genug Angebote auf dem Markt, die viel schlechter sind, als sie beschrieben werden. Dennoch Das Vorhandensein kritischer Kommentare und kniffliger Fragen zeigt an, dass Sie die Hälfte der Aufgabe erledigt haben - Sie haben auf den Artikel aufmerksam gemacht, den Sie verkaufen.

Indem Sie für eine Firma arbeiten und im Voraus wissen, was Sie zu verkaufen haben, haben Sie die Möglichkeit, sich vorzubereiten, indem Sie die wahrscheinlichen Fragen im Voraus aufschreiben und über die Antworten nachdenken. Beim Vorstellungsgespräch haben Sie wahrscheinlich keine solche Gelegenheit, schließlich sind Personalreferenten auch nicht dumm - es ist gut möglich, dass sie Ihnen anbieten, gar keinen Stift zu „verkaufen“... Hier müssen Sie Angriffe abwehren und sich nur auf Ihren eigenen Einfallsreichtum konzentrieren.

Es ist klar, dass eine plötzliche Frage Sie überraschen kann, aber versuchen Sie, es nicht zu zeigen, fangen Sie nicht an, in ein undeutliches Blöken abzugleiten. Verwenden Sie außerdem keine Aggression, auch wenn die Kommentare Ihres Gegners wie eine direkte Verhöhnung von Ihnen und Ihrem Produkt aussehen. Seien Sie zumindest moralisch auf Tricks vorbereitet. Übrigens kann dir schnelle Auffassungsgabe helfen, rauszukommen - Wenn Sie von einer Frage wirklich in die Enge getrieben werden, loben Sie die Schlagfertigkeit des „Gegners“ und vergessen Sie nicht, in einer gewonnenen Minute über die Antwort nachzudenken.

Besonders schön ist es, wenn Sie nach dem Ausräumen aller Zweifel auch noch den letzten Trumpf aus dem Ärmel holen, der Ihren Gegner fertig macht. Diese sogenannte Leistungssteigerung ist das letzte und wichtigste Argument, das Sie sich vor allem für den Moment reserviert haben, in dem ein potenzieller Käufer bereits zögert. Theoretisch kann es auch ein Spiel mit Emotionen sein, sowohl positiv als auch negativ.

Die erste Möglichkeit besteht darin, einen zusätzlichen Mehrwert anzugeben, der den Besitz Ihres Produkts sichert. Das zweite ist ein Hinweis darauf, dass Ihr vorteilhaftes Angebot nur sofort relevant ist und mit der geringsten Verzögerung aus dem einen oder anderen Grund nicht mehr so ​​​​wert sein wird.

Die erste Regel einer Person, die etwas präsentiert, ist das Vertrauen in sich und Ihr Produkt nicht zu verlieren. Vielleicht kennen Sie die Vorteile Ihres Produkts einfach nicht, die durchaus real sind, aber das ist keine Entschuldigung - Ihr Kugelschreiber oder Bleistift oder Lineal wird nicht mehr gekauft, wenn Sie nicht erklären können, warum es gut und warum es besser ist als Andere.

Ein weiterer Punkt ist die Ruhe. Es ist möglich, dass Ihr potenzieller Käufer nicht die höflichste Person ist, und der Personalreferent ist natürlich daran interessiert, Sie in einer Stresssituation zu überprüfen, damit er es leicht für Sie erstellen kann. Sie können verstehen, dass sie Sie absichtlich verfolgen und versuchen, Sie zu verärgern, aber Sie müssen nicht dazu gebracht werden.

Viele Neuankömmlinge, auch diejenigen, die sich sorgfältig auf ein Vorstellungsgespräch im Allgemeinen und einen solchen Test im Besonderen vorbereitet haben, scheitern immer noch aus dem einfachen Grund, dass sie zu viel auf die Theorie achten und die Form komplett vergessen. Kommunikationsfähigkeit bedeutet nicht nur, richtig und schön zu sprechen – manchmal steht einem mehr ins Gesicht, als man sagt. Zumindest Es lohnt sich, ein selbstbewusstes, einnehmendes Lächeln zu üben, und es lohnt sich auf jeden Fall zu lernen, wie man Angst oder Verwirrung verbirgt.

Wie oben erwähnt, müssen Sie einen Dialog führen, der darauf abzielt, alles kreativ und mit Anspruch auf Originalität zu verkaufen, aber nützliche Beispiele können natürlich nicht schaden. Schauen wir uns einige markante Beispiele an.

• Ein erfolgreiches Unternehmen ist ohne Telefon nicht vorstellbar - Sie als aktiver Mensch können dies nicht übersehen. Unser Modell hat eine stärkere Antenne, die das Signal im Aufzug und in den Tunneln aufnimmt. Außerdem ist es mit einem Akku mit hoher Kapazität ausgestattet, sodass Sie Anrufe jederzeit und überall annehmen können.
• Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass eine sitzende Lebensweise nicht gut für Ihre Gesundheit ist. Morgens joggen ist eine großartige Möglichkeit, sich wie ein echter Mensch zu fühlen, aber Sie sollten unsere Flasche kaufen, damit Sie immer Wasser zur Hand haben. Achten Sie auf die Form des Produkts und die Farbe der Wände - die Flasche ist so konzipiert, dass sie angenehm in der Hand liegt, während sie kein Sonnenlicht durchlässt, weshalb die Flüssigkeit länger kühl bleibt.
• Wenn eine Person Erfolg hat, kann sie sich etwas Einzigartiges leisten, dies ist ein solcher Indikator für ihr eigenes Prestige. Fußballbegeisterte arabische Scheichs kaufen ganze Teams für sich und kaufen auf Ihrem Weg zu den größten Gipfeln diesen quadratischen Ball. Das hat wahrscheinlich keiner deiner Freunde und außerdem kannst du bequem darauf sitzen.
• In den vergangenen Jahrhunderten musste ein gebildeter Mensch einfach die Welt sehen, sonst galt er als nicht ganz kenntnisreich. Jetzt funktioniert auch diese Regel und unser Reisepaket würde helfen, Ihren Horizont weiter zu erweitern und neue ausländische Partner zu finden. Die Tour ist für wohlhabende Leute gedacht, die Komfort wünschen - wir kümmern uns um alle Reisearrangements. Der Höhepunkt der Tour ist der Besuch der Pressekonferenz von Elon Musk, auf der er erzählt, wie er Investitionen in sein Unternehmen angezogen hat.
• Es ist jetzt viel Sand um dich herum, wie in der Wüste, aber der Urlaub ist vorbei und du gehst nach Hause. Als Souvenir können Sie natürlich Standard-Souvenirs mitnehmen, aber sie sind alltäglich und alle Ihre Freunde haben, und das Schlimmste ist, dass sie in China hergestellt werden, nicht hier. Nur das unter Ihren Füßen ist natürlich, aber tippen Sie es nicht selbst - schließlich gibt es Kamele, es ist keine Tatsache, dass es sauber ist. Wir sieben wir speziell Sand aus abgelegenen Gebieten der Wüste und füllen ihn in schöne Flaschen ab.

Das folgende Video zeigt Ihnen einige der Tricks, die Sie beim Verkauf eines Produkts anwenden können.