Wie führt man Geschäftsverhandlungen?

In der modernen Welt wird der Fähigkeit, Geschäftsverhandlungen korrekt und korrekt zu führen, immer mehr Bedeutung beigemessen. Diese Fähigkeit ist besonders wichtig für diejenigen, die ihr eigenes Geschäft aufbauen, für Unternehmensleiter, Manager und Top-Manager. Geschäftsverhandlungen bedeuten jedoch nicht nur Meetings auf hoher Ebene, in denen strategische Entscheidungen über Interaktion und Geschäftsentwicklung getroffen werden. Technisch umfasst dieser Bereich jede Kommunikation von Unternehmensvertretern während der Arbeitszeit und zu einem Arbeitsthema.

Unter Geschäftsverhandlungen versteht man in der Regel eine besondere Form der Geschäftskommunikation, die darauf abzielt, im Zuge gemeinsamer Kommunikation, Meinungsaustausch und Vorschläge zu einer Einigung zu gelangen. Im Idealfall ist das Endziel gegenseitiger oder einseitiger Gewinn. Es kann viele Gründe geben, aber sie alle lassen sich auf vier Haupttypen reduzieren.

Verhandlungen können unter allen Umständen geführt werden, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, oder sich auf die Lösung mehrerer aktueller Fragen beschränken. Offensichtlich, dass je globaler der Grund, desto mehr Kosten für eine erfolgreiche Implementierung erforderlich sind.

Es gibt mehrere Hauptklassifikationen von Arten von Geschäftsverhandlungen.

• Von der Natur der sie sind unterteilt in offiziell - in einer strengen Atmosphäre und dokumentationspflichtig gemäß dem Protokoll oder informell in einer informellen, halbfreundlichen Atmosphäre.
• Nach dem Kreis der beteiligten Personen zwischen inneren und äußeren Unterarten unterscheiden. Interne werden in einem Team bearbeitet, organisatorische und zwischenmenschliche Themen, Funktionsabgrenzung und Planung sowie Strategien zur allgemeinen Unternehmensentwicklung können besprochen werden.Externe Verhandlungen werden mit Auftraggebern, Kunden oder Geschäftspartnern geführt.
• Verhandlungsart durch den sozialen Status der Parteien bestimmt. Verhandlungen zwischen Partnern und Kollegen, die ungefähr die gleiche Position einnehmen, werden als gleichberechtigt bezeichnet. Die Kommunikation zwischen einem Chef und einem Untergebenen oder Personen verschiedener Ebenen ist ungleich.

Verhandlung ist ein komplexer und mehrstufiger Prozess, der viel Wissen und Kosten erfordert. Eine der schwierigsten Phasen, die das Ergebnis von Verhandlungen oft schon lange vor Beginn bestimmen, ist die Vorbereitung. In dieser Phase sollten Sie Ihre Ziele definieren und eine Strategie, einen Ort und eine Zeit auswählen. Es ist auch eine großartige Gelegenheit, Informationen zu sammeln und zu verarbeiten und gleichzeitig alles zu planen.

Sie sollten mit einer klaren und eindeutigen Aussage über das Ziel der Verhandlungen beginnen. Darüber hinaus ist es besser, das Ziel in eine Reihe von aufeinanderfolgenden Aufgaben aufzuteilen und die Strategie, Taktik und Methoden zu ihrer Erreichung festzulegen. Bei der Analyse sollte man nicht nur alle bekannten Informationen über den Gegner, seine angestrebten Ziele und Wege zu deren Erreichung berücksichtigen, sondern auch seine eigenen Ressourcen. Wenn man über die Argumentation nachdenkt, ist es besser zu versuchen, die mögliche Reaktion des Partners vorherzusagen, Überlegen Sie, wie Sie ihn überzeugen können, welche Fakten und Garantien Sie liefern können.

Wenn kein konfrontativer Verhandlungsstil verwendet wird, der um jeden Preis auf das Erreichen eines Ziels ausgerichtet ist, ist es ratsam, im Voraus mögliche Kompromisspunkte zu identifizieren. In der Regel spielen in Partnerschaftsverhandlungen gegenseitige Zugeständnisse, zumindest unbedeutende Schritte aufeinander, eine wichtige Rolle. Es sollte auf dem Verständnis basieren, dass auch die Gegenseite ist an einer einvernehmlichen Einigung interessiert, so dass eine Einigung zunächst möglich ist.

Ein wichtiger Faktor ist die Wahl des Verhandlungsortes. Die Innenarchitektur, die verwendeten Farben, das Volumen des Raumes und sogar die Entfernung zum Treffpunkt haben eine psychologische Wirkung auf einen Menschen, die von erfahrenen Unterhändlern erfolgreich genutzt wird. Es gibt drei mögliche Optionen: ein Treffen auf dem eigenen Territorium, auf dem Territorium des Gegners und auf einem neutralen. Jedes hat seine eigenen Vor- und Nachteile, auf die Sie den Verhaltensstil und die Methoden zur Erzielung von Ergebnissen variieren können.

• Wenn das Treffen auf Ihrem eigenen Territorium stattfindet, nimmt der Verhandlungsführer oder das Team einen unbewussten psychologischen Vorteil in der vertrauten sicheren Umgebung wahr. Es ist auch möglich, den Raum selbst zu organisieren, indem Sie dem Gegner zunächst Ihre eigene Handlungsreihenfolge auferlegen. Übermäßige Entspannung kann jedoch eine negative Rolle spielen und die Aufmerksamkeit und Konzentration schwächen.
• Außerirdisches Territoriumauf der Grundlage des Vorstehenden gleichfalls in die Hände des Gegners spielt. Darüber hinaus wird der Weg zum Veranstaltungsort und Ort dort Zeit und Mühe erfordern. Auf der anderen Seite bietet diese Situation jedoch eine Reihe von Boni. Sie können zum Beispiel ein psychologisches Portrait Ihres Gegners auf der Grundlage seiner inneren, nonverbalen Entscheidung erstellen. Außerdem können Sie sich ohne Ablenkung klarer auf die Verhandlungen fokussieren oder bei Bedarf sogar „vergessene“ Dokumente festhalten und Zeit gewinnen.
• Treffen auf neutralem Territorium wird von vielen Experten als die beste Option angesehen. Die Parteien befinden sich in einer gleichberechtigten Position, die dem Grundsatz der Fairness entspricht.Diese Entscheidung führt dazu, dass sich die Partner allein auf ihr Verhandlungsgeschick verlassen können.

Bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen gibt es zwei Hauptansätze: Konfrontation und Partner. Die Wahl der Strategie beeinflusst direkt den Verlauf und Stil der Kommunikation, bestimmt das Verhältnis der Parteien und legt die Regeln für die gesamte Kommunikation fest. Das Hauptunterscheidungsmerkmal ist der einseitige oder gegenseitige Nutzen.

In der modernen Geschäftsetikette ist der partnerschaftliche Ansatz der beliebteste, obwohl die alternative Option viele Anhänger hat. Gegner des Konfrontationsstils halten seine Methoden für zu aggressiv und unmoralisch, Anhänger hingegen positionieren sich als wahre Meister der Kommunikation und stufen Kompromisse und Zugeständnisse als sentimentale Schwächen ein, die für einen Unternehmer unnötig sind.

• Konfrontativer Stil Grundlage der Verhandlungen ist die These „Sieg um jeden Preis! ". Das Hauptkriterium für den Verhandlungserfolg ist die bedingungslose und absolute Zustimmung zu allen eigenen Forderungen, Zugeständnisse und Abweichungen gelten als Scheitern der Strategie. Der konfrontative Ansatz basiert auf der Tatsache, dass Sie mit einem gewissen Geschick und Kenntnissen der menschlichen Psychologie den Feind zu beliebigen günstigen Bedingungen für sich selbst überreden können.

• Affiliate-Ansatz entstand als Gegengewicht zur Konfrontation und positioniert sich als demokratisch und modern. Das Konzept der Partnerschaft, das in den Begriff eingebettet ist, impliziert das gleiche Recht der Parteien, Vorteile aus der Transaktion zu erhalten. In der Regel basieren solche Verhandlungen auf einer Reihe gegenseitiger Zugeständnisse, um schließlich zu einem für beide Seiten vorteilhaften Kompromiss zu gelangen. Es wird davon ausgegangen, dass beide Parteien dasselbe tun und ein ähnliches Ziel in den Verhandlungen verfolgen. Daher besteht die Aufgabe des Meisters darin, scharfe Ecken und Widersprüche zu glätten, die Interessen aller Parteien auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen und eine goldene Mitte zu finden, die alle zufrieden stellt.

Wie Sie wissen, ist jede Etikette ein Teilbereich der Ethik, und daher ist es offensichtlich, dass die Geschäftsetikette auf den Grundnormen der Moral und Ethik basieren sollte.

Ein akutes ethisches Problem in der Geschäftskommunikation ist auch die Frage des persönlichen Anstands und der Verantwortung jedes Einzelnen und auf einer allgemeinen Ebene - ehrlicher und fairer Durchgang in allen Phasen des Dialogs. Das Vorhandensein eines Geschäftsprotokolls, das alle Verhaltens- und Kommunikationsregeln regelt, von der Vorstellung und Bekanntschaft bis hin zu Telefongesprächen und dem Austausch von Geschenken, hilft, kontroverse Themen zu rationalisieren.

Im Laufe der Jahre des Bestehens der Geschäftsetikette hat sich eine klare und geordnete Verhandlungsstruktur gebildet. Beginnen Sie mit formellen Grüßen. Die Vertreter der Gastgeberseite sind die ersten, die grüßen. In der Regel ist der Gastgeber derjenige, auf dessen Territorium die Verhandlungen stattfinden, wird jedoch ein neutraler Ort gewählt, ist der Gastgeber derjenige, der das Treffen initiiert hat. Sie kümmert sich auch um die Bestuhlung der Teilnehmer laut Protokoll.

Es gilt als unhöflich, eine Besprechung direkt im Kern der Sache zu beginnen.... Die wahre Kunst des Verhandelns besteht darin, sich dem Thema allmählich zu nähern, weg von üblichen informellen Phrasen und Themen. Eine solche Herangehensweise wird dazu beitragen, die Gesprächspartner zu gewinnen und Ihren Respekt und Ihr Interesse an ihnen auszudrücken.

Der Wunsch, den Gesprächspartner unter Druck zu setzen, ihn zu einer notwendigen Entscheidung zu zwingen, malt auch den Unterhändler nicht. Direkte Fragen, die eine sofortige Lösung erfordern, sollten vermieden werden. Eine effektivere und ethischere Taktik besteht darin, dem Gegner Zeit zum Nachdenken und Analysieren zu geben.

Auch das Auftreten von Partnern ist ein wichtiger Faktor. Sofern nicht anders vereinbart, soll der Kleidungsstil offiziell sein - Anzug und Krawatte in stumpfen Farben. Es gilt als schlechtes Benehmen, die Jacke auszuziehen oder einen Krawattenknoten zu lösen - zumindest bevor der Kopf der empfangenden Partei es vorschlägt.

Im Zeitalter der Globalisierung, des Internets und des schnellen Reiseverkehrs werden Geschäftsbeziehungen zu anderen Ländern und Völkern immer häufiger. Trotz des allgemeinen Wunsches nach Toleranz und der Bildung eines gemeinsamen, weltweiten Geschäftsprotokolls sollten die nationalen und kulturellen Traditionen anderer Völker respektiert werden. Einige Verhaltensmuster sind ähnlich, aber es gibt auch signifikante Unterschiede, die die Kommunikation manchmal erschweren. Für einen Europäer ist es beispielsweise schwierig, die Feinheiten der japanischen Etikette und insbesondere die japanische Höflichkeitsverweigerung zu verstehen, die sich anhört, als würde man eine direkte Antwort vermeiden.

Jedoch, Die Kunst des Verhandelns basiert im Prinzip auf der Fähigkeit, die Nuancen der Psychologie und den Zustand des Gesprächspartners zu verstehen und zu fühlen... Jedes Gespräch ist einzigartig und entwickelt sich nach seinem eigenen ursprünglichen Szenario. Es reicht nicht aus, sich einfach ein Ziel zu setzen und es zu erreichen. Am Ende sollten Sie auf jeden Fall eine detaillierte Analyse durchführen, was passiert ist, verstehen, was funktioniert hat und was nicht, welche Fehler gemacht wurden und was zu einem Kompromiss beigetragen hat.

Ein erfahrener Meister zeichnet sich durch die Fähigkeit aus, nicht nur das Protokoll einzuhalten und das Ziel zu erreichen, sondern auch die Verhandlungsarten zu unterscheiden und danach zu handeln.

Der letzte, letzte Punkt ist jedoch nicht die Einigung und Unterzeichnung des Deals, sondern seine qualitativ hochwertige und termingerechte Abwicklung. Oft wird diese letzte, letzte Phase der Verhandlungen zu Unrecht vernachlässigt. Vergessen Sie nicht, dass auf diese Weise der geschäftliche Ruf eines Geschäftsmannes oder eines Unternehmens entsteht, und dies ist derselbe unermessliche, aber signifikante Wert, der sich unweigerlich auf alle nachfolgenden Verhandlungen und Transaktionen auswirkt.

Auch im Kommunikationsprozess entsteht eine Reputation, die bei Missachtung des Gesprächspartners oder Verletzung des Protokolls sowohl zusätzlichen positiven als auch gegenteiligen Einfluss ausübt.

Für effektive Verhandlungen ist es notwendig, die bevorzugte Strategie zu bestimmen. Experten identifizieren drei Hauptstrategien, die für bestimmte Bedingungen geeignet sind. Die Wahl hängt von einer korrekten und objektiven Einschätzung sowohl der eigenen Positionen und Fähigkeiten als auch der anderen Teilnehmer am Dialog ab. Mit einem gewissen Verhandlungsgeschick kann jedoch jede Strategie zu einem erfolgreichen Abschluss des Geschäfts führen.

Zunächst sollten Parameter wie das psychologische Portrait der Gesprächspartner, das Niveau ihrer Kultur und die zwischen ihnen angenommenen Kommunikations- und Interaktionsstandards einer gründlichen Analyse unterzogen werden. Berücksichtigen Sie auch das Format der Sitzungen und den Umfang der Ziele und Zielsetzungen.

• Die erste Strategie ist dafür bekannt, aggressiv und unkompliziert zu sein., nicht ohne Grund wird es auch als Taktik der "primitiven" oder "Basar"-Verhandlungen bezeichnet. Der wichtigste Hebel in diesem Fall ist die persönliche Ausstrahlung eines Unternehmers, der nur daran interessiert ist, um jeden Preis Gewinn zu machen. Aussichten auf eine weitere Zusammenarbeit, die Aufrechterhaltung eines positiven Images, das gegenseitige Vertrauen und die Bequemlichkeit der Parteien der Transaktion werden nicht berücksichtigt. Dabei kommen oft recht plumpe Manipulationsmethoden zum Einsatz, die auf Durchsetzungsvermögen, aktiver Auferlegung und oft auch Täuschung beruhen. Beispiele für solche einmaligen Geschäfte werden in den Geschichten über die Gründung der ersten amerikanischen Geschäftsleute während des Goldrausches anschaulich beschrieben.

• Die zweite Strategie ist ein Zwischenglied zwischen einem chaotischen, unregulierten und einem zivilisierten Markt. Ihre Essenz liegt in der ständigen Balance zwischen den Methoden des harten und weichen Drucks auf die Partner. Die Strategie ist ziemlich gefährlich und wird vor allem in Situationen des harten Wettbewerbs um Ressourcen und Absatzmärkte eingesetzt, wenn keine Zeit und Gelegenheit für langwierige Diskussionen bleibt. Praktisch der gesamte illegale Markt basiert auf solchen Methoden, von großen Mafia- und organisierten Kriminalitätsfällen bis hin zu Erpressung und Erpressung.

• Zivilisierte Marktstrategie gilt als die fortschrittlichste und kreativste. Seine Methoden zielen darauf ab, langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen mit Partnern aufzubauen. Ein Gespräch unter solchen Bedingungen impliziert nicht immer die Gleichheit der Partner, aber es impliziert notwendigerweise die größtmögliche faire Berücksichtigung der Interessen der Parteien.

Auch die Verhandlungstaktiken sollten je nach gewählter Strategie variieren. Die Taktiken unterscheiden sich in den verwendeten Methoden und Technologien, die darauf abzielen, alle Phasen des Prozesses erfolgreich zu bestehen. Als bekannteste Taktiken gelten Abwarten, harte Offensive, regelmäßige Wiederholung von Forderungen, Klärung von Positionen, partielle Zugeständnisse und Ausweichen einer direkten Reaktion.

Welche Formulierungen in Geschäftsverhandlungen verboten sind, erfahren Sie im folgenden Video.